Почему купоны убивают ваш фитнес-бизнес
Александра Герасимова
CEO FITMOST
Александра Герасимова, генеральный директор FITMOST, рассказывает, почему невыгодно размещаться на купонных сервисах


Студиям и небольшим сетевым клубам недоступны многие инструменты продвижения, которыми пользуются большие игроки фитнес-рынка. Главная причина — дорого и нерентабельно.

Пример: Контекстная реклама в Яндексе и Google
Рекламная кампания, настроенная по популярным запросам вроде «фитнес-клуб» или «йога Москва», будет стоить приличных денег, но не принесет должного результата. Почему?

Потому что клиент отсеет большую часть поисковых строк, ему попросту не подойдет географическое расположение предложенных фитнес-центров. Деньги потрачены.

То же самое можно сказать о широкой наружной рекламе — ее стоимость не имеет пределов, поэтому такую роскошь могут позволить себе только большие сетевые игроки.
Малому бизнесу приходится искать недорогие, но эффективные инструменты для привлечения клиентов. Таким каналом привлечения трафика стали купонные сервисы, которым стали активно пользоваться небольшие студии и фитнес-сети.

Но проблемы не заставили себя долго ждать:

  • организация, разместившая свои услуги на купонном сервисе ожидала повторных клиентов, а на самом деле получала неплатежеспособных и нецелевых клиентов.

  • клиенты, в свою очередь, часто получали неполноценную услугу, из-за чего не могли оценить сервис или продукт.

По этим причинам купонный пузырь достаточно быстро лопнул. Но из-за нехватки дешевых инструментов, фитнес-индустрия до сих пор продолжает пользоваться купонной моделью. И хотя велик соблазн получить клиентов быстро и дешево, рассказываем, почему в долгосрочной перспективе работа с купонами будет очень мешать успеху вашего бизнеса.
    ЦЕННОСТЬ

    Покупая абонемент с большой скидкой, в глазах клиента продукт сразу становится менее ценным, чем он есть на самом деле.

    Простой пример: изначально в абонемент FITMOST входили занятия по EMS (Electrical Muscle Stimulation (EMS) это воздействие на мышцы устройством, которое посылает электрические сигналы через электроды, закрепленные на поверхности кожи). Для клиентов, которые занимаются не по единому абонементу, одна тренировка EMS стоит 2000–3000 рублей.

    Мы заметили, что больше всего жалоб и недовольства на FITMOST получаем от тех, кто ходит на EMS. После анализа поняли: когда клиент вместо 20 000 рублей в месяц фитнес-клубу платит 3 900 руб. за единый абонемент, он перестает ценить наш сервис, в отличие от тех, кто занимается на менее дорогостоящих тренировках.
    БРЕНД

    Выстроить ценность бренда и лояльность клиентов, продвигаясь на купонах, достаточно сложно.

    Скидок на iPhone или кофе Starbucks практически не бывает, и на купонах их не найти. На подобных сайтах нет брендов, которые являются лидерами рынка. Поэтому, размещая свои услуги на купонных сервисах, вы автоматически рискуете уйти на позиции ниже.

    УДЕРЖАНИЕ

    Клиент, который однажды купил абонемент с большой скидкой, не готов платить полную стоимость за него в будущем.

    Если у вас уже была акция на купонном сервисе, сравните: сколько процентов клиентов обычно продлевают ваши услуги, купив абонемент у вас, и сколько процентов продлили, после покупки на купонном сайте. Вы убедитесь, что разница колоссальная.
    РАЗМЫВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

    Если скидки постоянные, со временем теряется и ценность самой скидки.

    Клиент не спешит продлевать абонемент, его уже сложнее привлечь новыми интересными предложениями.

    Но, к счастью, с развитием рынка появляется всё больше доступных инструментов, которые помогут привлечь аудиторию — от SMM и таргетинга до кросс-промо и мероприятий, где вы можете показать и рассказать о студии, тренерах и возможностях.
    Все самое актуальное из фитнес-индустрии в нашем канале в телеграме
    Made on
    Tilda