Как запустить франшизу и сделать ее популярной: руководство от двух мультивладельцев франшиз Pure Barre
Для тех, кому интересно успешное развитие фитнес-франшизы, мы подготовили перевод статьи Business Insider с практичными советами
Источник: Business Insider
Источник: Business Insider
Резюме статьи:
- Тренировки на основе балетных упражнений придумала танцовщица Кэрри Резабек Дорр. Повальное увлечение ими началось в 2009 — тогда же появились возможности запуска франшизы.
- На сегодняшний день в США и Канаде существует 550 студий Purre Barre, которые посещают 550 тыс. клиентов. 95% владельцев этих студий — женщины.
- По словам двух мультивладельцев франшиз, такой бизнес требует много усилий, но возможность превратить любимое дело в работу и создать увлеченное сообщество стоит того.
- Ключ к получению высокой прибыли: попросить поддержки у других владельцев франшиз, построить сильную команду, постоянно следить за выполнением KPI и продвигаться через соцсети
Студия Pure Barre, известная тренировками на основе балетных упражнений, была основана в 2001 году танцовщицей и хореографом Керри Резабек Дорр. Со временем она превратилась во вторую по величине бутиковую студию Северной Америки.
В 2009 году студия открыла возможность франшизы, после чего сеть выросла до 550 студий с 550,000 клиентов в США и Канаде. По данным компании, продажи абонементов в среднем увеличились на 75% в год. С 2015-го количество клиентов выросло на 25%, а выручка — на 35%.
Перед тем, как открыть франшизу, многие владельцы сначала сами стали фанатами Pure Barre. В 2018 бренд был выкуплен компанией Xponential Fitness.
Business Insider поговорил с двумя мультивладельцами студий Pure Barre, чтобы понять, как они превратили свою любовь к балетному фитнесу в успешный бизнес и создали сплоченное сообщество единомышленников. Вот основные советы.
В 2009 году студия открыла возможность франшизы, после чего сеть выросла до 550 студий с 550,000 клиентов в США и Канаде. По данным компании, продажи абонементов в среднем увеличились на 75% в год. С 2015-го количество клиентов выросло на 25%, а выручка — на 35%.
Перед тем, как открыть франшизу, многие владельцы сначала сами стали фанатами Pure Barre. В 2018 бренд был выкуплен компанией Xponential Fitness.
Business Insider поговорил с двумя мультивладельцами студий Pure Barre, чтобы понять, как они превратили свою любовь к балетному фитнесу в успешный бизнес и создали сплоченное сообщество единомышленников. Вот основные советы.
Лиз Робертс
1. Убедитесь в том, что вы полностью контролируете свою финансовую ситуацию и знаете, как искать помещение для студии
35-летняя Лиз Робертс из штата Массачусетс всегда хотела иметь свой бизнес. Окончив колледж Бабсон со степенью бакалавра в предпринимательстве, Лиз работала в сфере финансов, пока не родила первого ребенка. После этого события она решила, что хочет быть сама себе начальницей.
«Мне понадобилось сходить всего на одно занятие в Pure Barre, чтобы увидеть: ничего подобного у нас не существует. И мне надо срочно заняться этим бизнесом! Спустя пять лет, родив троих детей, я запускаю уже 9-ю студию», рассказывает Лиз.
Робертс открыла свою первую студию в городе Нортгемптон, штат Массачусетс, в 2015 году. Люди, которые создаю франшизу впервые, сталкиваются с дотошной процедурой подачи документов. Их проверяют на ликвидность: надо подтвердить наличие активов на сумму более $ 90,000 и минимальную чистую стоимость активов в размере $ 300,000. После открытия первой франшизы процесс немного ускоряется, но по-прежнему остается обязательным.
Первоначальная сумма для старта — от $ 198,650 до $ 446,250. В нее входит налог на франшизу, мебель и оборудование для студии, а также обучение тренеров. Плюс не забудьте добавить стоимость аренды или покупки помещения.
Когда бизнес запущен, Pure Barre забирает 7% от полной суммы продаж в качестве налога на лицензию и еще 1% за маркетинг.
«При покупке франшизы мы предоставили Pure Barre бизнес-план, но, будучи новым бизнесом, нам все равно оказалось сложно получить заем от банка. Чтобы выжить в течение первых полутора лет, мы вложили все свои сбережения, открыли множество кредитных карт с нулевой ставкой, а потом еще одолжили денег у семьи мужа», — делится Робертс.
От момента покупки франшизы до открытия студии проходит 3−5 месяцев, но это время для плодотворной работы. По словам Робертс, больше всего времени отняла коммуникация с агентами по недвижимости, чтобы найти хорошее помещение в подходящем месте и превратить его в функционирующую студию.
«Деньги — ключ к пониманию своего бизнеса. Открывая свое дело, будь готов к тому, что себе придется заплатить в последнюю очередь, — считает Робертс. — Прошло 3 месяца, прежде чем я смогла заплатить себе, хотя прибыльной студия стала сразу же».
35-летняя Лиз Робертс из штата Массачусетс всегда хотела иметь свой бизнес. Окончив колледж Бабсон со степенью бакалавра в предпринимательстве, Лиз работала в сфере финансов, пока не родила первого ребенка. После этого события она решила, что хочет быть сама себе начальницей.
«Мне понадобилось сходить всего на одно занятие в Pure Barre, чтобы увидеть: ничего подобного у нас не существует. И мне надо срочно заняться этим бизнесом! Спустя пять лет, родив троих детей, я запускаю уже 9-ю студию», рассказывает Лиз.
Робертс открыла свою первую студию в городе Нортгемптон, штат Массачусетс, в 2015 году. Люди, которые создаю франшизу впервые, сталкиваются с дотошной процедурой подачи документов. Их проверяют на ликвидность: надо подтвердить наличие активов на сумму более $ 90,000 и минимальную чистую стоимость активов в размере $ 300,000. После открытия первой франшизы процесс немного ускоряется, но по-прежнему остается обязательным.
Первоначальная сумма для старта — от $ 198,650 до $ 446,250. В нее входит налог на франшизу, мебель и оборудование для студии, а также обучение тренеров. Плюс не забудьте добавить стоимость аренды или покупки помещения.
Когда бизнес запущен, Pure Barre забирает 7% от полной суммы продаж в качестве налога на лицензию и еще 1% за маркетинг.
«При покупке франшизы мы предоставили Pure Barre бизнес-план, но, будучи новым бизнесом, нам все равно оказалось сложно получить заем от банка. Чтобы выжить в течение первых полутора лет, мы вложили все свои сбережения, открыли множество кредитных карт с нулевой ставкой, а потом еще одолжили денег у семьи мужа», — делится Робертс.
От момента покупки франшизы до открытия студии проходит 3−5 месяцев, но это время для плодотворной работы. По словам Робертс, больше всего времени отняла коммуникация с агентами по недвижимости, чтобы найти хорошее помещение в подходящем месте и превратить его в функционирующую студию.
«Деньги — ключ к пониманию своего бизнеса. Открывая свое дело, будь готов к тому, что себе придется заплатить в последнюю очередь, — считает Робертс. — Прошло 3 месяца, прежде чем я смогла заплатить себе, хотя прибыльной студия стала сразу же».
2. Ищите поддержки у других владельцев франшиз
По словам Робертс, одна из самых классных вещей в ее работе — знакомства c владельцами франшиз. 95% франшиз Pure Barre принадлежит женщинам, а у 27% из них — несколько студий.
«Среди владельцев франшиз Pure Barre у меня много хороших друзей, и я невероятно ценю то, что у меня есть возможность обратиться к ним за советом, поддержкой или просто по-дружески пообщаться», — говорит Робертс и добавляет, что чаще всего встречается с ними на ежегодных конференциях или региональных собраниях Pure Barre.
«Скажем, у меня появляется клиент с необычной жалобой — тогда я спрашиваю у друзей, как они решали подобные ситуации. И наоборот, — поясняет Лиз. — Мы много обсуждаем, как вести дела с сотрудниками: как мотивировать их и повышать эффективность их работы, координировать систему вознаграждения так, чтобы это было выгодно обеим сторонам».
Робертс также отмечает, что обычно франшизы находятся в разных частях страны. Между ними нет прямой конкуренции, поэтому можно делиться разными маркетинговыми фишками, а придумывать новую стратегию самим.
По словам Робертс, одна из самых классных вещей в ее работе — знакомства c владельцами франшиз. 95% франшиз Pure Barre принадлежит женщинам, а у 27% из них — несколько студий.
«Среди владельцев франшиз Pure Barre у меня много хороших друзей, и я невероятно ценю то, что у меня есть возможность обратиться к ним за советом, поддержкой или просто по-дружески пообщаться», — говорит Робертс и добавляет, что чаще всего встречается с ними на ежегодных конференциях или региональных собраниях Pure Barre.
«Скажем, у меня появляется клиент с необычной жалобой — тогда я спрашиваю у друзей, как они решали подобные ситуации. И наоборот, — поясняет Лиз. — Мы много обсуждаем, как вести дела с сотрудниками: как мотивировать их и повышать эффективность их работы, координировать систему вознаграждения так, чтобы это было выгодно обеим сторонам».
Робертс также отмечает, что обычно франшизы находятся в разных частях страны. Между ними нет прямой конкуренции, поэтому можно делиться разными маркетинговыми фишками, а придумывать новую стратегию самим.
3. Найдите подходящих людей в команду и не забывайте давать обратную связь
Робертс поделилась лучшим советом, который она когда-либо получала: «Нанимай медленно, увольняй быстро». По ее словам, подбор сотрудников — самая сложная часть бизнеса. Для поиска кандидатов она в основном использует LinkedIn, Facebook и Instagram, а также делает рекламу среди клиентов. Что касается управления персоналом, Лиз регулярно обсуждает работу и эффективность сотрудников с менеджерами: «Мы обсуждаем сотрудников с точки зрения того, кто из них „прибавляет“, „вычитает“, „умножает“ или „делит“ бизнес (типология из книги The Power of People: Four Kinds of People Who Can Change Your Life, „Сила людей: четыре типа людей, которые могут изменить вашу жизнь“ — прим. переводчика). Такая типология помогает мне понять, кого двигать дальше, развивать, поддерживать или отпускать».
Робертс отмечает, что важно поддерживать у работников ощущение того, что их мнение имеет значение: «Я объясняю менеджерам: „Это ваша студия, и мне важно ваше мнение и обратная связь“. Я прислушиваюсь к ним, а это делает их увереннее и счастливее. В целом это создает общую благоприятную атмосферу в студии». Это очень важно, ведь, как компания, Pure Barre продвигает идеи силы, уверенности и общности.
«Я не потерплю ни секунды негатива! — восклицает Робертс. — В моей компании работают более 100 женщин, и наш девиз с первого дня — никаких сплетен на рабочем месте».
Робертс поделилась лучшим советом, который она когда-либо получала: «Нанимай медленно, увольняй быстро». По ее словам, подбор сотрудников — самая сложная часть бизнеса. Для поиска кандидатов она в основном использует LinkedIn, Facebook и Instagram, а также делает рекламу среди клиентов. Что касается управления персоналом, Лиз регулярно обсуждает работу и эффективность сотрудников с менеджерами: «Мы обсуждаем сотрудников с точки зрения того, кто из них „прибавляет“, „вычитает“, „умножает“ или „делит“ бизнес (типология из книги The Power of People: Four Kinds of People Who Can Change Your Life, „Сила людей: четыре типа людей, которые могут изменить вашу жизнь“ — прим. переводчика). Такая типология помогает мне понять, кого двигать дальше, развивать, поддерживать или отпускать».
Робертс отмечает, что важно поддерживать у работников ощущение того, что их мнение имеет значение: «Я объясняю менеджерам: „Это ваша студия, и мне важно ваше мнение и обратная связь“. Я прислушиваюсь к ним, а это делает их увереннее и счастливее. В целом это создает общую благоприятную атмосферу в студии». Это очень важно, ведь, как компания, Pure Barre продвигает идеи силы, уверенности и общности.
«Я не потерплю ни секунды негатива! — восклицает Робертс. — В моей компании работают более 100 женщин, и наш девиз с первого дня — никаких сплетен на рабочем месте».
4. Следите за ключевыми метриками, чтобы находить проблемы до их появления
Робертс управляет 8 студиями в Массачусетсе и Коннектикуте (и открывает девятую). Это одна из самых крупных франшиз в Pure Barre.
«Студии моей сети различаются по доходам, сообществу и размерам.
Ежемесячная выручка от занятий барре в одной студии — в среднем $ 25,000, и еще около $ 4,000 получаем от розничных продаж, — раскрывает цифры Робертс. — В этом году мы движемся к тому, что наши 8 студий посетят 160,000 раз. Мы проведем 15,000 занятий для более 1,600 наших клиентов, и это не учитывая разовые посещения».
Робертс по-прежнему внимательно следит за каждой из своих студий, изучая показатели с помощью еженедельной обзорной таблицы. На ней отображаются ключевые метрики: количество занятий и абонементов, чтобы можно было предотвратить проблемы до их появления.
«Ключевой фактор в падении результативности — простой показатель количества посещений. Если он снижается, это прямой знак того, что скоро человек откажется от абонемента», — делится Робертс. Чтобы бороться со снижением количества посещений, она лично наблюдает за процессом занятий в студии: часто оказывается, что это связано с атмосферой.
«Еще одна причина падения успешности студии — менеджеры, которые не выполняют план. Это важно, потому что их работа на многое влияет», — добавляет Робертс. Параметры плана включают количество проданных абонементов, сумму розничных продаж и доходность студии. Чтобы метрики оставались актуальными и эффективными, Лиз отслеживает годовую, месячную и недельную статистику по конверсии, посещаемости и выполнении задач.
Робертс управляет 8 студиями в Массачусетсе и Коннектикуте (и открывает девятую). Это одна из самых крупных франшиз в Pure Barre.
«Студии моей сети различаются по доходам, сообществу и размерам.
Ежемесячная выручка от занятий барре в одной студии — в среднем $ 25,000, и еще около $ 4,000 получаем от розничных продаж, — раскрывает цифры Робертс. — В этом году мы движемся к тому, что наши 8 студий посетят 160,000 раз. Мы проведем 15,000 занятий для более 1,600 наших клиентов, и это не учитывая разовые посещения».
Робертс по-прежнему внимательно следит за каждой из своих студий, изучая показатели с помощью еженедельной обзорной таблицы. На ней отображаются ключевые метрики: количество занятий и абонементов, чтобы можно было предотвратить проблемы до их появления.
«Ключевой фактор в падении результативности — простой показатель количества посещений. Если он снижается, это прямой знак того, что скоро человек откажется от абонемента», — делится Робертс. Чтобы бороться со снижением количества посещений, она лично наблюдает за процессом занятий в студии: часто оказывается, что это связано с атмосферой.
«Еще одна причина падения успешности студии — менеджеры, которые не выполняют план. Это важно, потому что их работа на многое влияет», — добавляет Робертс. Параметры плана включают количество проданных абонементов, сумму розничных продаж и доходность студии. Чтобы метрики оставались актуальными и эффективными, Лиз отслеживает годовую, месячную и недельную статистику по конверсии, посещаемости и выполнении задач.
Кейси и Энни Грегерсены
5. Относитесь к клиентам как к семье и научитесь вовремя отстраняться и позволять управлять процессом своей команде
Семейная пара-команда Кейси и Энни Грегерсены приобрели первую франшизу Pure Barre в 2016-м. Энни — бывшая чирлидерша Miss Montana и Houston Texans. Во время ее сотой тренировки к ней присоединился Кейси. По его словам, «она его сделала».
Видя результаты от занятий, пара cошлась на том, что это отличная идея для бизнеса. Сейчас, когда Грегерсены открыли уже 4 студии, они заявляют: это больше, чем просто бизнес. По их мнению, чтобы постоянно расширяться, «нужно относиться к каждому клиенту как к члену своей семьи».
«Мы выделяем время специально для того, чтобы лично встретить каждого нового клиента и расспросить про его цели. Мы активно создаем среду, в которой клиенты могут мотивировать друг друга на новые свершения в дружелюбной атмосфере», — говорит Энни.
Для нее самое сложное в становлении франшизы — не принимать критику и плохие отзывы близко к сердцу, но при этом не начать зазнаваться. «Мы перфекционисты и хотим делать все самостоятельно, чтобы быть уверенными в качестве работы, — отмечает девушка. — Но теперь, когда у нас четыре студии, три ребенка, а у Кейси к тому же есть работа на полный день, мы научились отпускать ситуацию. Мы обучаем сотрудников, но отдаем дела под их контроль. И растем вместе».
Семейная пара-команда Кейси и Энни Грегерсены приобрели первую франшизу Pure Barre в 2016-м. Энни — бывшая чирлидерша Miss Montana и Houston Texans. Во время ее сотой тренировки к ней присоединился Кейси. По его словам, «она его сделала».
Видя результаты от занятий, пара cошлась на том, что это отличная идея для бизнеса. Сейчас, когда Грегерсены открыли уже 4 студии, они заявляют: это больше, чем просто бизнес. По их мнению, чтобы постоянно расширяться, «нужно относиться к каждому клиенту как к члену своей семьи».
«Мы выделяем время специально для того, чтобы лично встретить каждого нового клиента и расспросить про его цели. Мы активно создаем среду, в которой клиенты могут мотивировать друг друга на новые свершения в дружелюбной атмосфере», — говорит Энни.
Для нее самое сложное в становлении франшизы — не принимать критику и плохие отзывы близко к сердцу, но при этом не начать зазнаваться. «Мы перфекционисты и хотим делать все самостоятельно, чтобы быть уверенными в качестве работы, — отмечает девушка. — Но теперь, когда у нас четыре студии, три ребенка, а у Кейси к тому же есть работа на полный день, мы научились отпускать ситуацию. Мы обучаем сотрудников, но отдаем дела под их контроль. И растем вместе».
6. Не бойтесь трансформировать другую студию, у которой все плохо
Грегерсены открыли свою первую студию в Мидленде, штат Техас.
В 2018 году они получили почти полмиллиона выручки, в результате чего выкупили 3 других студии в Сан-Диего и сделали их частью франшизы.
«У первых трех студий в Сан-Диего, когда мы их купили, было в среднем 15 постоянных клиентов ежемесячно. Девять месяцев спустя мы увеличили это число до 135, 141 и 148 постоянных клиентов соответственно», — поделилась успехами пара.
Успешным владельцам франшиз Pure Barre компания Xponential Fitness предлагает стратегию «переворота» — финансовую помощь, чтобы помочь реорганизовать «загибающуюся» студию.
Xponential Fitness отказались разглашать конкретные денежные условия сотрудничества с владельцами студий. Однако стартапы по модели Pure Barre будут окупаться. «Количество новых клиентов в наших студиях постоянно растет: каждый месяц прибавляется минимум 20 человек», — говорит Энни.
Грегерсены открыли свою первую студию в Мидленде, штат Техас.
В 2018 году они получили почти полмиллиона выручки, в результате чего выкупили 3 других студии в Сан-Диего и сделали их частью франшизы.
«У первых трех студий в Сан-Диего, когда мы их купили, было в среднем 15 постоянных клиентов ежемесячно. Девять месяцев спустя мы увеличили это число до 135, 141 и 148 постоянных клиентов соответственно», — поделилась успехами пара.
Успешным владельцам франшиз Pure Barre компания Xponential Fitness предлагает стратегию «переворота» — финансовую помощь, чтобы помочь реорганизовать «загибающуюся» студию.
Xponential Fitness отказались разглашать конкретные денежные условия сотрудничества с владельцами студий. Однако стартапы по модели Pure Barre будут окупаться. «Количество новых клиентов в наших студиях постоянно растет: каждый месяц прибавляется минимум 20 человек», — говорит Энни.
7. Используйте соцсети и маркетинговые инструменты для развития нового бизнеса
Как говорят Грегерсоны, секрет «воскрешения» купленных студий — фокус на маркетинге и продажах.
«Мы поменяли подход к обязанностям сотрудников. Персонал на ресепшене обычно не делал ничего, кроме приветствия клиентов. Сейчас все они сфокусированы на продажах. Мы поняли, что главное — постоянно развиваться. А основа этого — управлять процессом продаж», — делится Кейси.
Цель пары — простимулировать минимум 50% потенциальных клиентов забронировать первое занятие, затем половину из них превратить в постоянных клиентов. Чтобы этого добиться, Xponential Fitness недавно внедрили автоматизированную систему POS — пункт продажи. Она включает возможность писать заметки о клиентах и создавать задачи-напоминания вернуться к тем клиентам, которые не купили абонемент, и пушнуть их к покупке.
«Мы также разработали новый тип тренировки для новичков. Она легче, чем обычная, и проходит в более низком темпе. Эту тренировку мы рекламируем в соцсетях и таким образом привлекаем новых клиентов. Другие способы привлечения — делать мероприятия и выходить в офлайн: например, организовать точку продаж в супермаркете или магазине спортивной одежды Lululemon, провести открытую тренировку или встроиться в спортивный фестиваль», — рассказывает Кейси.
Он убежден, что тренеры Pure Barre — основа успеха всего бренда. Кейси считает, что нужно дать людям почувствовать профессионализм и открытость тренеров, чтобы впоследствии заинтересовать их покупкой абонемента.
«Мы пришли к тому, что для трансформации студии нужен агрессивный маркетинг в Facebook и Instagram, — делится Кейси. — Ежемесячно на раскрутку каждой студии мы тратим $ 2,000. Благодаря этому мы удвоили доход в каждой студии за последние 12 месяцев».
Грегерсон добавляет, что их самая успешная промо-кампания в социальных сетях включала короткие видео и фотографии с занятий, которые подчеркивали достоинства студии в каждой конкретной локации. Он настоятельно рекомендует поработать с разными диджитал-агентствами, чтобы найти то, которое «достаточно крупное для проведения серьезных пиар-кампаний, но не слишком крупное, чтобы потерять тесную связь с клиентом».
Но какой же самый главный секрет запуска успешной франшизы, который отметили владельцы? Все достаточно просто:
«Вы должны гореть страстью к Pure Barre», — уверен Кейси.
Как говорят Грегерсоны, секрет «воскрешения» купленных студий — фокус на маркетинге и продажах.
«Мы поменяли подход к обязанностям сотрудников. Персонал на ресепшене обычно не делал ничего, кроме приветствия клиентов. Сейчас все они сфокусированы на продажах. Мы поняли, что главное — постоянно развиваться. А основа этого — управлять процессом продаж», — делится Кейси.
Цель пары — простимулировать минимум 50% потенциальных клиентов забронировать первое занятие, затем половину из них превратить в постоянных клиентов. Чтобы этого добиться, Xponential Fitness недавно внедрили автоматизированную систему POS — пункт продажи. Она включает возможность писать заметки о клиентах и создавать задачи-напоминания вернуться к тем клиентам, которые не купили абонемент, и пушнуть их к покупке.
«Мы также разработали новый тип тренировки для новичков. Она легче, чем обычная, и проходит в более низком темпе. Эту тренировку мы рекламируем в соцсетях и таким образом привлекаем новых клиентов. Другие способы привлечения — делать мероприятия и выходить в офлайн: например, организовать точку продаж в супермаркете или магазине спортивной одежды Lululemon, провести открытую тренировку или встроиться в спортивный фестиваль», — рассказывает Кейси.
Он убежден, что тренеры Pure Barre — основа успеха всего бренда. Кейси считает, что нужно дать людям почувствовать профессионализм и открытость тренеров, чтобы впоследствии заинтересовать их покупкой абонемента.
«Мы пришли к тому, что для трансформации студии нужен агрессивный маркетинг в Facebook и Instagram, — делится Кейси. — Ежемесячно на раскрутку каждой студии мы тратим $ 2,000. Благодаря этому мы удвоили доход в каждой студии за последние 12 месяцев».
Грегерсон добавляет, что их самая успешная промо-кампания в социальных сетях включала короткие видео и фотографии с занятий, которые подчеркивали достоинства студии в каждой конкретной локации. Он настоятельно рекомендует поработать с разными диджитал-агентствами, чтобы найти то, которое «достаточно крупное для проведения серьезных пиар-кампаний, но не слишком крупное, чтобы потерять тесную связь с клиентом».
Но какой же самый главный секрет запуска успешной франшизы, который отметили владельцы? Все достаточно просто:
«Вы должны гореть страстью к Pure Barre», — уверен Кейси.
Все самое актуальное из фитнес-индустрии в нашем канале в телеграме
